Ya se trate de su startup inmobiliaria o de una agencia consolidada en busca de nuevas formas de aumentar sus ventas, la segmentación del mercado es la manera más rentable y efectiva de expandirse y aumentar su volumen de negocio. A medida que cualquier mercado madura, este se va segmentando y el mercado inmobiliario no es una excepción.
Segmentación inmobiliaria en su mercado
El tipo de segmentación más obvio siempre ha estado ahí, la ubicación. A medida que las poblaciones se concentran en áreas como las ciudades, las localidades más pequeñas se convierten en segmentos económicamente más viables. Mientras que antes, los agentes inmobiliarios vendían a un público potencial de toda una ciudad, ahora nuevos agentes han surgido especializandose exclusivamente en cada distrito de esta. Cada uno de estos agentes especializados puede presumir de tener un conocimiento profundo del sitio y ofrecer ciertas ventajas competitivas basadas en su experiencia.
Pero la ubicación es solo un tipo de segementación. Por ejemplo, determinados agentes se pueden especializar en un tipo de propiedad específico, como los castillos, y podrán vender más fácilmente al público interesado en castillos que los propios agentes locales, ya que tendrán un catálogo de castillos más extenso y, a su vez, podrán ofrecer su conocimiento y experiencia únicos sobre castillos para poder atraer mayor número de compradores potenciales de castillos.
Otra foma de segmentar el mercado inmobiliario es atrayendo a un determinado tipo demográfico de comprador. Por ejemplo, compradores de primera vivienda, de vivienda vacacional, inversores, compradores de segunda vivienda, etc. Realmente, no hay límite en la segmentación demográfica. Hay agentes especializados en cualquier público, desde compradores recientemente divorciados hasta parejas cuyos hijos se acaban de emancipar y buscan una casa más pequeña. Y con cada tipo de nicho, la experiencia que se consigue de esta especialización se convierte en una ventaja competitiva para los agentes.
Uno de los rasgos demográficos más obvios para la segmentación del mercado inmobiliario es el idioma. Si usted o sus compañeros hablan un idioma extranjero podrán evidentemente acceder a un segmento enfocado en dicho idioma. Y por supuesto habrá mayor segmentación si se mezclan y se combinan más variables. En el mercado de la vivienda vacacional en España, por ejemplo, hay agentes muy exitosos que se especializan en vender casas de vacaciones a germanoparlantes o agentes en la Francia rural cuya cartera de clientes es casi exclusivamente británica. Algunos de estos segmentos son lo suficientemente grandes para subdividirse, como podemos ver en el caso de un agente en Portugal que venda casas en el Algarve a jubilados británicos. Las páginas web multilenguaje le abrirán multitud de segmentos nuevos de los que sacar provecho
La segemtación del mercado inmobiliario cobra sentido y genera un mayor beneficio para su inversión en marketing. Si usted se centra en un nicho muy específico del mercado, su inversión en marketing se concentrará más y la competencia será menor. Por ejemplo, es más barato anunciarse en un periódico local que en uno de tirada nacional.
La segmentación del mercado inmobiliario reduce los costes de inversión en marketing
A medida que el sector inmobiliario, como todos los demás sectores, se vuelve cada vez más dependiente de internet para atraer compradores o vendedores potenciales; el ser capaz de identificar y explotar los segmentos del mercado pasa a ser una tarea cada vez más importante. Los grandes portales inmobiliarios ya cubren los principales términos de búsqueda, y optimizar las páginas web para aparecer en los primeros lugares de los resultados de búsquedas de términos generales en el sector inmobiliario es demasiado caro. Pero si usted es capaz de encontrar su nicho de mercado y optimizar su web para términos relacionados con dicho segmento, podrá hacer frente a las grandes empresas de su sector.
Ocurre exactamente lo mismo con el modelo de publicidad de Pago por Clics. Las palabras clave y los términos de búsqueda más largos son más baratos que los cortos y es más probable que estos términos largos definan mejor su segmento. La competencia será menor, por lo que los precios serán más bajos y usted podrá permitirse un mayor número de anuncios enfocados hacia su segmento de mercado. Cuanto más se acerque el mensaje del anuncio a los objetivos de un individuo, mayor probabilidad habrá de que este haga clic.
La segmentación del mercado inmobiliario no solo reduce los costes de marketing, sino que además mejora los ratios de conversión de consultas en ventas. Las perdidas de tiempo con clientes que no se deciden son algo muy común para el agente generalista. El agente especializado trata con menos clientes para lograr el mismo número de ventas. Ya que ambos cuentan con el mismo número de horas en un día, tiene mucho más sentido aprovechar mejor el tiempo y lograr así más ventas.
Es muy importante que uno no se limite como agente a un solo segmento. Usted puede canalizar su publicidad hacia diferentes nichos de mercado, de manera que cada uno de ellos pueda ser más específico, siempre que el coste de lanzar y mantener el rendimiento sea lo suficientemente bajo y pueda así justificarse con el retorno de la inversión.
Probablemente esté pensando que la segmentación del mercado inmobiliario es una muy buena idea en teoría, pero no sabe cómo llevarla a la práctica. Usted ya tiene uno o varios segmento en mente a los que le gustaría dirigirse, pero, ¿qué pasos debería seguir? ¿Por dónde empezar? ¿Cómo posicionarse para conseguir los mejores resultados de cada segmento?
¿Cómo pasar de la teoría a la práctica en la segmentación del mercado inmobiliario?
Independientemente de si aspira a ser un agente inmobiliario consolidado o acaba de crear una nueva empresa, usted va a necesitar las herramientas de trabajo adecuadas o de lo contrario gastará más tiempo y dinero del necesario.
Lo primero que necesitará es una base de datos y un sistema degestión de contactos inmobiliarios con las funciones y la flexibilidad necesarias para poder gestionar segmentos de mercado. Este sistema debe poder ser capaz de insertarse en diferentes páginas web especializadas y los portales inmobiliarios propiedades adecuadas para cada segmento y así gestionar de manera eficiente cada tipo de consulta.
Su sistema de gestión inmobiliaria debería proporcionarle la flexibilidad para crear páginas segmentadas únicas rápidamente y a bajo coste, permitiéndole realizar acciones de marketing realmente dinámicas sin temer a que fracasen. Las páginas web inmobiliarias son la clave de este tipo de marketing ya que internet es la principal herramienta que los compradores de viviendas usan. También necesitará flexibilidad en el diseño de las páginas web sin tener que contratar a todo un equipo de programadores. Para maximizar el número de visitantes potenciales, estas páginas podrían estar alojadas en servidores de diferentes países y anunciar las diferentes propiedades de su catálogo.
Además, el sistema tendría que incluir marketing directo inmobiliario avanzado y capacidad para la minería de datos, porque a medida que pase el tiempo usted querrá expandirse y hacer crecer ese nicho. Las referencias son una herramienta potente para la segmentación demográfica del mercado y sus sistemas deben estar preparados para aprovechar este increible (y gratuito) método para aumentar su volumen de negocio.
Si está planteándose desarrollar una estrategia de segmentación en el mercado inmobiliario, el CRM inmobiliario multilingüe de Respacio es la herramienta perfecta para usted. El CRM central gestiona propiedades y clientes y se puede personalizar totalmente para adaptarse a su método de trabajo. Puede identificar segmentos en sus propiedades y clientes, además de lanzar y gestionar campañas de marketing con facilidad. Se integra sin problemas en las páginas de WordPress que tenga vinculadas, asegurándole así el control total del diseño y el contenido.
Para entender cómo Respacio puede ayudar a su empresa a identificar y explotar segmentos de mercado en su sector, pida hoy una demostración y dé el primer paso para convertir un mayor número de clientes potenciales en ventas.
